Kita mengenal prospek. Saat kita bertemu dengan prospek ngobrollah dengan santai untuk mengetahui lebih jauh lagi tentang prospek. Mengenal prospek ini tidak melulu harus melalui obrolan langsung tapi juga bisa dengan melihat internet, menelepon atau menanyai orang yang ada di sekeliling prospek. Dengan mengetahui diri kita dan lawan bicara maka kita akan lebih jauh bisa menguasai perbincangan menuju presentasi.

Siapkan pertanyaan dan bukan presentasi. Ajukan pertanyaan kepada prospek mengenai problem apa yang dihadapi dan solusi seperti apa yang diinginkannya. Dengan perhatian seperti itu maka prospek merasa seolah diperhatikan. Kehadiran kita di hadapan prospek adalah untuk membantu mereka membeli.

Siapkan pembicaraan yang membuat propsek senang. Perbincangan yang menyenangkan bagi prospek bisa digali dari sekitar mereka, seperti bicara soal anak, tempat asal, hobi, foto keluarga dsb.

Buatlah produk yang ditawarkan mempunyai diferensiasi dari kompetitor. Perbedaan bisa dimulai dari bungkus produk, pelayanan, pemasaran, desain tempat, desain produk atau rasa yang berbeda. Namun yang lebih penting adalah manfaat yang diberikan harus juga berbeda.